Блог Сила Славы

8 самых эффективных стратегий B2B-маркетинга в 2021 году


B2B-маркетинг может быть сложным: вы только присоединили «B2B» к слову «маркетинг», как тут появляются какие-то аббревиатуры вроде ABM, SEO, CRO, PPC, CPA, CPC и другие. И если вы не разбираетесь в этих понятиях, то вам будет сложно ориентироваться в продвижении вашего продукта или услуги. Маркетинг развивается молниеносно: еще 6 лет назад никто и не знал о таком понятии как «аккаунт-маркетинг», а теперь это стратегия №1 по продвижению. Поспевать сложно, но кто-то ведь должен. Поэтому присаживайтесь поудобнее и давайте разбираться.

Итак, самые эффективные стратегии по продвижению услуг и продуктов от одного предприятия другому (мероприятия расположены в порядке соответствия этапам воронки продаж):

  • аккаунт-маркетинг (ABM);
  • стратегия «оплата за клик» (PPC);
  • поисковое продвижение (SEO);
  • маркетинг в социальных сетях (SMM);
  • оптимизация коэффициента конверсии (CRO);
  • e-mail маркетинг;
  • поддержка продаж;
  • клиентский маркетинг.

Аккаунт-маркетинг

Что за стратегия:  это сфокусированный подход к B2B-маркетингу, при котором команды маркетинга и продаж работают вместе, чтобы нацелиться на наиболее подходящие компании и превратить их в клиентов. В век изобилия информации маркетологи всегда борются за внимание потенциальных клиентов. Поэтому компаниям, которые хотят сконцентрироваться на максимально возможном ROI, необходимо обратить внимание на лучших представителей рынка. Для достижения своих целей, маркетологи должны использовать стратегии, которые объединяют опыт продаж и маркетинга, чтобы заключить сделки именно с теми, кто больше платит. 

Вы сами ищите клиентов и предлагаете свои услуги на самых выгодных для вас условиях. Предложения о взаимовыгодном сотрудничестве должны быть строго персонализированными. Стратегия идеально работает на небольших и нишевых рынках.

ABM — это более целостный взгляд на маркетинг компании, выходящий за рамки простой лидогенерации. Такое сотрудничество с клиентами предполагает апселлинг, ведение всего жизненного цикла сделки, перекрестные продажи для получения максимальной выгоды.

«Маркетинг больше не улица с односторонним движением, вы не можете просто подсовывать рекламные проспекты потенциальным клиентам. Вам необходимо вести активный диалог, и ABM позволяет делать это с непревзойденной точностью».
— Шэри Джонстон, старший вице-президент по маркетингу, Radius.

Стратегия «оплата за клик»

Что за стратегия: одна из лучших тактик генерирования спроса в B2B сегменте. Вы платите за рекламное объявление только тогда, когда покупатель на него кликает. Такой маркетинговый подход уместен практически на любой цифровой платформе — Google search, YouTube, Facebook, LinkedIn и т.д. — где активность пользователей может быть отслежена. При этом в некоторых случаях под этот стратегий подразумевают не только клик, но и просто просмотр объявления. 

PPC — это  лучшее средство для формирования спроса и хороший способ выхода на рынок. Кроме того, тактику можно использовать и для ретаргентина: например, показывать объявление с побуждением к действию уже существующей базе клиентов. 

Поисковое продвижение

Что за стратегия: данная маркетинговая тактика основывается на продвижении товаров и услуг при помощи поисковой оптимизации. Более долгосрочная стратегия, нежели PPC: не стоит ждать быстрых результатов. Зато в будущем поисковая оптимизация способна принести хороший поток клиентов при отсутствии затрат на каждый клик. Основная задача стратегии — вывести ваш сайт с предложением услуги или продукта в топ поисковой выдачи по ключевым словам. Пользователи ищут определенную информацию, видят ваш сайт, заходят на него и интересуются продуктом. Стимулирование продаж происходит не только за счет уникального контента, но и потому, что многим потребителям лень открыть даже вторую страницу поиска.

SEO — это эффективная стратегия как вне сайта, так и на сайте. Ранжирование в поиске можно повысить создавая уникальный визуальный и текстовый контент, который распознают Yandex и Google. Продвигать свой продукт или услуги вне сайта вы можете с помощью обратных ссылок (да, они все ещё работают) для повышения авторитета в домене. 

Маркетинг в социальных сетях 

Что за стратегия: это проведение рекламных кампаний в социальных сетях для формирования лояльной аудитории бренда или компании. Причем эффективность данной стратегии зависит далеко не от количества платформ, на которых вы рассказываете о своей деятельности, а от качества транслируемого контента. Нет смысла вести паблик в VK, если там нет вашей целевой аудитории. Некоторые компании используют социальные сети не для продвижения, а для сбора обратной связи и постинга актуальных новостей. 

SMM — не всегда стимулирование продаж. Лучше всего данная стратегия работает для повышения узнаваемости бренда или компании, а также чтобы показать свою легитимность. Социальные медиа  — отличное место, чтобы собрать теплую клиентскую базу и запустить воронку продаж.

Оптимизация коэффициента конверсии 

Что за стратегия: это оптимизация коэффициента конверсии страниц сайта для того, чтобы посетители предпринимали желаемые действия.  Редактирование контента, отладка призыва к действию, дизайн кнопок, изменение цвета, A/B тестирование — вот из чего состоит CRO. Весь смысл заключается в том, чтобы увеличить конверсию пользователей. 

CRO — это среднее звено воронки продаж, оптимизация которого не направлена на увеличение количества продаж или повышение осведомленности аудитории. Тактика предполагает улучшение покупательской способности среди уже существующего трафика. Для эффективного CRO вам нужно четко определить, что приводит к конверсии на странице. Другими словами - каждая страница должна иметь свою цель. Кроме того, CRO наиболее эффективен тогда, когда у вас есть данные. Без данных любые изменения, которые вы предпримите для оптимизации коэффициента конверсии, будут основываться лишь на субъективном мнении. Для получения данных необходим трафик, поэтому сначала постройте верхнюю часть воронки. Как только у страниц есть цели, а у сайта — трафик, начните тестирование того, что работает для увеличения конверсии.

E-mail маркетинг

Что за стратегия: это использование почтовой рассылки для повышения узнаваемости бренда или компании и стимулирования продаж. Несмотря на то, что этот канал продвижения появился еще в 2002 году, сегодня он все также популярен. Данный вид маркетинговой коммуникации с клиентами эффективен как выше по воронке продаж, так и ниже. С одной стороны — это акции и бонусы, с другой — знакомство с новым продуктом или полезный контент с нативной рекламой. 

E-mail маркетинг — одна из самых эффективных стратегий как привлечения холодной аудитории, так и побуждения к действию теплых лидов. Отправлять сообщения клиенту можно как разово (например, для подтверждения регистрации или покупки), так и на постоянной основе (например, рекламные предложения). Стимулирование покупателей к подписке на постоянную рассылку зачастую генерируется автоматически, в некоторых случаях — за определенный бонус. С помощью сегментации аудитории достигается максимальная эффективность стратегии.

Поддержка продаж

Что за стратегия: обычно маркетинг и продажи не пересекаются, но в данном случае эта стратегия — отличный способ их повысить. Поддержка сбыта товара предполагает целый комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на рекламу выгоды приобретаемого продукта (как для холодной аудитории, так и для теплой). Поддержка продаж укрепляет дно воронки. Грамотный подход может помочь продавцам превратить большое количество контактов в клиентов и покупателей. Возможно, прямые продажи не понадобятся вашей компании при хорошем трафике клиентов: при построении мощной воронки вам не придется организовывать работу колл-центра. 

Клиентский маркетинг

Что за стратегия: данный подход предполагает клиентский сервис и обслуживание покупателя уже после покупки товара. Клиентский маркетинг строится вокруг деятельности, направленной на удержание, лояльность, пропаганду, рост и участие в жизни общества для текущих клиентов. Эта стратегия находится в самом низу воронки, когда потенциальный покупатель преобразован в клиента. Существующих клиентов всегда легче склонить к повторным покупкам. Всегда обращайтесь к вашей базе потребителей с новыми рекламными предложениями и акциями (при этом не забывайте о сегментации).